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先勝而后求戰!國際工程招投標步步為營|上海市商務委“對外工程承包實務班”第三期
2019-04-30

先勝而后求戰!國際工程招投標步步為營|上海市商務委“對外工程承包實務班”第三期

/馮璞

據商務部統計,2019年1月,我國對外承包工程新簽合同額91.5億美元。其中,合同額在5000萬美元以上的項目達到36個,合同總額占新簽合同總額的80.3%;上億美元項目13個,主要集中在交通運輸建設、通訊工程建設和石油化工等領域。對外承包工程營業額主要集中在交通運輸、電力工程建設和一般建筑行業,合計占比73.5%,有效改善了東道國基礎設施條件。

 

第三期“對外工程承包實務”培訓班現場

36日,北京市中倫(上海)律師事務所和上海協君投資咨詢有限公司受上海市商務委員會的委托,聯合舉辦了第三期“對外工程承包實務”培訓班。本期主題為“國際工程招投標”,吸引了60余名長三角地區的施工企業、房地產企業、銀行證券保險信托等金融機構、投資公司、大型制造企業等已經或即將從事海外工程承包的中高層管理人員參加本次培訓。

 

學員簽到

 

天津大學管理與經濟學部工程管理系教授 呂文學先生

“好的開始是成功的一半?!?

天津大學管理與經濟學部工程管理系教授、博士生導師呂文學先生首先向學員們拋出了這句耳熟能詳的話,由此引出他今天授課的主題——“國際工程投標報價”。以簽約為界線,編制招標文件、合同準備、合同談判等前期工作將對項目實施、合同履行、工程保修直至合同終止都產生重大影響,不得不高度關注。

呂教授以世界銀行的招標文件構成為例,向參會學員闡述了國際工程招投標中應注意的事項。在投標決策階段,可采用SWOT分析法,對內部的優勢(Strength)、劣勢(Weakness),外部的商業機會(Opportunity)、威脅(Threat)逐一進行分析,分別考慮公司自身的能力、公司的財務狀況、同類項目的經驗,以及政治、經濟、文化和環境、項目本身等因素,將其交叉對應并厘清自身思路。

 

SWOT分析法

呂教授指出,招投標中存在諸多技巧。例如,根據項目的特點可適當調整報價。若存在施工條件差、有特殊要求的工程、工期要求急、投標對手少、支付條件不理想等前提時,可提高報價;若存在自身公司急于打入市場、可利用附近項目資源、現匯支付等條件時,可降低報價。但呂教授也提醒,不平衡報價尤其需要當心,雖然這種報價方法可能實現在總報價基本不變的前提條件下,通過調整清單中各項工作內容的價格,在結算中得到更理想的經濟效益,但嚴重的不平衡報價很可能導致廢標,業主發現此問題后,可能要求投標人提高保函額度,而不允許改變報價。為了預防不平衡報價,業主可能會要求投標人進行單價分解。

針對計日工報價,呂教授表示,競爭性計日工報價按實際情況報,因此對承包商的評標價產生影響;無競爭性計日工報價則可適當抬高報價。

對于一些招標文件,如果發現工程范圍不很明確、條款不清楚且很不公正、或技術規范要求過于苛刻,估計風險過大時,可采取多方案報價方法,但前提條件是必須對原方案進行報價,然后提出:“如果某條款(規范或合同等)作某些變動,我方報價可降低(多少)……”最后,報一個有競爭力的低價,吸引業主,增加中標機會。呂教授也提醒道,若不對原方案報價,會被視為廢標。采用有條件報價方法時,投標人應當先入為主,與業主及其咨詢工程師接觸,修改標書中不合理的技術要求,并摸清對方的意圖,主動將最佳方案提供給業主。

此外,呂教授還向學員們介紹了增加建議方案報價、突然降價、先虧后盈、組建聯營體等報價方法,以及許諾優惠條件、聘請當地代理人、與發達國家公司聯合投標等輔助中標手段。

針對國際EPC工程項目的招投標,呂教授表示,獲得項目是企業成功經營的第一步,成功的項目管理則是企業永續經營和發展的關鍵。施工經驗、財務能力、人員能力、設備能力、訴訟史、可行的技術方案、較低的評標價格等都會影響企業的競標資格和投標成功率,而項目管理則要依托于報價決策,報價決策又要通過對企業戰略目標、投標人員的報價計算書、競爭對手的數量和技術水平等才能得以形成。整個過程環環相扣,每一個節點都不可疏忽大意。

最后,呂教授強調,工程項目所在地的制度影響需要引起高度重視。制度包括但不限于法律制度,還存在規制性制度、規范性制度、文化認知性制度等,都可能對工程項目帶來不可估量的影響,且目前并沒有完全可以依據的標準存在,需要企業在具體的項目中多加考量。

 

中倫律師事務所合伙人 周月萍女士

“一帶一路”倡議被提出并逐漸落地展開后, EPC總承包模式得到了系統化的戰略性助推,走向更加廣闊的天地,大力推動著經濟的發展。然而,中國的環境資源也在經濟飛速發展的同時面臨嚴峻的考驗。當EPC遇到環境資源,會碰撞出怎樣的火花?

下午,中倫律師事務所合伙人周月萍女士首先向大家分享了“環境EPC合同風控要點及跨境交易爭議解決”。周律師介紹,中國當前集中爆發的水污染事件已經造成了全民危機,引起了黨和政府的關注,相繼出臺多份水污染防治文件,這也為水污染治理產業帶來了機遇。截至2018年5月底,生態環境領域PPP項目管理庫入庫項目共計1695項,涉及總投資共計12531.36億元,分別占總項目數量和總投資額的23 %和11%,其中,河道治理類和污水處理類是項目數量和投資占比最高的領域。隨著巨額投資而來的正是大量的涉水處理案件亟待解決,無論是企業還是律師都應當開始重視。據北京仲裁委統計,截至2018年12月31日,其受理的涉水處理案件中水處理設備買賣以及水處理工程建設占了較大的百分比,合計達87%。

那么,以水處理為主要內容之一的環境資源問題,若在EPC模式下,應當如何應對?周律師指出,其中存在諸多需要注意的問題,如:價格與付款條件、環境整治情形下的不合理工期要求、設計與甲方審批、不可預見事項涉及費用的約定、質量標準、竣工驗收與試運營、違約責任等。

針對EPC總包與分供商的關系,周律師強調,項目部并非獨立承擔民事責任的主體,EPC總包的項目部應當對專業分包、設備材料商的背景進行盡調,并向公司溝通匯報,以利統籌。而作為EPC總包,則需要思考,分包商實力不足、關鍵技術不過關,導致項目工期質量問題,又要如何應對?以美國佛洛里達州坦帕灣供水項目為例,周律師指出,該項目在初期缺乏全面的風險分析,過度注重成本,低估了經驗、分包商質量和財務穩定性等問題,選擇了報價最低的競標商,導致過濾系統堵塞和設備故障次數超出預期,過濾膜使用期過短等問題,造成了很大的損失。因此項目需要在設計階段花大量時間來做試驗,規避后期風險。

 

周月萍、周蘭萍編著 PPP項目困境破解與再談判》


PPP 專家 史夢清女士

PPP項目在選擇合作伙伴時須采用競爭擇優的方式,而招標屬于首選或鼓勵的采購方式。招標人在編制PPP項目招標文件時,必須確保編制的PPP項目招標文件符合相關規定。

PPP 專家史夢清女士向大家分析了PPP項目招標文件審查要點。史律師指出,前期支持性文件中需要重點關注項目的合法性證明文件、政府方的主體資格及授權文件、PPP模式實施方案前期論證及批復文件、預算審批部門對于PPP項目所涉及的財政支出的相關批復文件等。

談及PPP項目公司的治理結構時,史律師提出,政府對于諸多“重大事項”享有一票否決權,那么應當如何界定“重大事項”?史律師表示,相關交易文件中應當避免使用“重大事項”之類的籠統表述,建議以列舉方式對政府方股東或董事可以行使“一票否決權”的事項加以限定。另外,投資人以聯合體形式參與PPP項目投資的,聯合體成員之間的分工應當明確,相關的合作原則和要點也應在參與正式投標前加以事先約定。

 

中倫律師事務所研究員級高級工程師 印朝富先生

隨著國際工程向大型化、高端化發展,中資企業在海外項目開發與實施過程中面臨的合同管理、變更、索賠與反索賠工作都正在變得愈加專業化與復雜化。企業在對外工程承包中應當重視并認清工程索賠的原則和程序,嚴格按照國際慣例采取有效方法來實施索賠,提高合同意識、風險意識和索賠意識。

中倫律師事務所研究員級高級工程師印朝富先生針對“國際工程索賠管理的基本邏輯”進行了深入剖析。他首先指出,“國際工程”并非地域概念,而是以“合同規則”區分的類別,其所使用的規劃體系的確定不排除條款的個性化定制,在該定義下,才能對國際工程的索賠進行分析。

印先生表示,相較國內工程而言,國際工程中的索賠在時限、程序、格式、方式上都更為嚴謹。國際工程索賠是一項基于約定的嚴謹的合同事務,不僅是一項“進攻”手段,也是重要的“防守”手段。

“索賠的機會不是創造的,但是索賠的成功一定有很大的‘創作’成分?!庇∠壬f道,索賠與工程管理水平相關,但并不是正比。索賠成立的三個關鍵是時點、時限、文本,其核心工作是依據、證據和方法三者的最佳結合,其進展則會受國家形象、企業形象、工程師形象的影響。他將索賠的難易程度分成了三級(第一級:不可抗力、不可預見天氣和地質因素、極端市場行情、政府法律;第二級:設計變更、施工條件;第三級:工程師失誤、延期付款、業主原因),并提醒大家需要分級處理,遞減提出索賠數額,更加符合戰略安排。此外,印先生強調,要重視對合同明示和暗示條款的理解,不僅要對索賠機會敏感,還要對索賠對象尊重。

 

參會學員合影

《孫子兵法》有云:“勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝?!毕染邆浔貏贄l件再行交戰,而非魯莽交戰再期求從苦戰中僥幸取勝,才能成就勝利之師。對外工程承包也是如此,在國際工程招投標的過程中,尤其需要在前期充分考慮各類因素,把握機會的同時規避風險,不打無準備之仗。

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